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  • 冬天里的陽光——東風悅達起亞
    時間:2020-01-16 17:39  來源:汽車圈  作者:郝慶豐
    2019年,東風悅達起亞累計銷售289,895輛。全年經銷商庫存減少3.77萬輛,庫存比控制在1.5以內的良性范圍。
                
    12月,東風悅達起亞實現終端零售銷量31,258輛,環比增長42%,戰略車型(售價10萬元以上)銷售比重達到86%
     
    2019年中國汽車市場低迷,“韓流”更是遇冷,負增長給諸多企業帶來無盡的苦惱,稱之為汽車市場的寒冬。東風悅達起亞經銷商在過去的幾年中,被高指標、高庫存和不規范的市場管理,收益下降,信心喪失。有些經銷商處于休眠狀態,更有些經銷商毅然退網不干了。

    面對如此困境,東風悅達起亞總經理、汽車銷售高手李峰先生大刀闊斧地進行了戰略調整。

    經銷商的信心是市場的基礎,疏通渠道,恢復經銷商的信心便成了戰略改革的重中之重,也是走出困局的第一步。
     
    不給經銷商壓指標,即使新車型上市也不對經銷商做任何指令性的安排,經銷商自行決定提車、銷售和庫存,讓經銷商充分發揮他們對產品、對市場、對前端集客的認知,不對區域和經銷商進行任何干涉,賦予其最大自主權是梳理渠道的第一步。
    經銷商的銷售指標分配公平、公正、合理,以及庫存均衡性也做出了重大調整,能用機器程序解決的問題就不要人為地干預,使得指標分配和庫存均衡性自動回歸,這是第二步。

    經銷商用與廠家同樣的公式對當月的、下月的、整個的市場分析、銷量預測、庫存管理等方面進行計算,使經銷商與廠家之間的互信度達到最高,將人為干預的程度減少到零,這是第三步。

    如此一來,經銷商看到了希望,認為這種管理能夠讓東風悅達起亞品牌在中國繼續得到消費者和經銷商認可。經銷商松了綁,有了活力,更有了信心,2019年12月就有22家休眠的經銷商復蘇,退網的經銷商也紛紛要求重新啟動。

    “客戶永遠是對的”,汽車行業似乎從來沒有過這種觀念。李峰總敢為人先地提出:“要讓用戶能夠隨時占經銷商和廠家的便宜,把這個作為第一信條。不要跟用戶去講理,說什么你是錯的,我是對的,用戶怎么說都是對的,這個理念要成為制度和策略。終端客戶和經銷商都是我們的客戶,終端客戶是第一客戶,經銷商是第二客戶,把客戶第一當作第一要務。”

    這么說也是這么做的,把經銷商當成自己的客戶,一切為經銷商著想,為經銷商排憂解難。消費者則是成為第一客戶,兩個客戶永遠是對的,這得有多大的魄力和自信。

    在這樣的指導思想下,東風悅達起亞制定了行之有效的措施:開通Call Center 24小時熱線服務,用提高客戶投訴閉環率的方法,拉動整個4S店、銷售、工廠包括供應鏈,所有環節對待客戶關心的銷售、服務和技術問題,還有客戶用車過程中其他方面的不滿和抱怨,對內部相關部門和人員工作時效和責任進行追究和管控。

    疏通了渠道,維系了客戶,精準的品牌定位至關重要。2019年東風悅達起亞有幾款新車上市,由于前面的多種原因都沒有能打響。借去年末傲跑上市的時候,從產品、價格定位、營銷推廣、上市活動等進行了重新梳理。品牌調性堅持:年輕、時尚、運動、科技四個關鍵詞。東風悅達起亞與搜狐時尚頻道合作,贊助其組織的;ㄐ2莼顒,并將去年選出的十名;ㄐ2萜笧樾蜗翊匀。

         東風悅達起亞在車市寒冬中給經銷商、給消費者、也給自身帶來了一縷溫暖的陽光。
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